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なぜ、新聞配達員の営業は嫌われるのか?

毎度おなじみ新聞配達員とのトラブル・いざこざはなぜ起きるのか?どうしてこんなに営業が嫌われるのか?考えてみたいと思います。

尾形 丈人
所沢ホームページ制作センター
尾形 丈人

新聞愛好家すら愛想をつかす営業

私は新聞が好きです。好きで読んでいます。

もちろん契約の継続もしますし、その気でいます。

ところが、こんな前向きな顧客をもってしても、「新聞配達員の営業嫌い!」となってしまっているのが実情なのです。

普通に考えれば、営業が楽な顧客ですよね?

だって購入すると決めているわけですから。

にもかかわらず、わざわざ難しくしているのです。

新聞配達員の劣悪セールスは、新聞の発行部数の低下に大きく貢献しているでしょう。

そこで今日は、なぜ新聞のセールスはあれほど下手なのか、嫌われているのか、その理由を探っていきたいと思います。

理由1:身なりや所作に問題がある

人と接する仕事をするからには、最低限の身なりと最低限の所作が求められます。

不潔な格好や無礼な態度で営業に臨むと、取れる仕事も取れなくなります。

新聞配達員の場合、残念ながらこの項目に当てはまる人が多くいます。

この項目の改善はそんなに難しいものではなくて、清潔感のある身なりをして礼儀をわきまえればそれだけで良いのです。

なにも「一流の接客態度で臨め!」とは言っていないのです。

本当に、最低限の社会人としてのモラルがなっていない人がいるのです。

これは本人の問題もあるかもしれませんが、販売所の教育にも問題がありそうです。

理由2:自分勝手な理屈で契約を迫る

私がいくら「次の契約は2ヶ月前にしてください」と言っても、「いや、今すぐに1年先の契約をお願いします!」と言ってききません。

しまいには「ノルマがあるんです」とか「ピンチなので助けてください」とか言い始めます。

「しらんがな、そんなこと…」

ノルマだとか営業成績だとかは顧客には何の関係もありません。

私のように提案をしているのに自分勝手な理屈で受け付けない場合には怒りたくなってきます。(実際、短気な人は怒鳴っていることでしょう。)

自分がそのような立場になれば分かります。

自分自身は決して相手の身勝手な言い分で契約することはないのです。

しかし、いざ営業する側になると「ノルマがあるからお願いします!」「大変なんです。助けてください!」とお願い営業を始めるのです。

そんなことされたら、自分だって困惑したり迷惑したりするのに…。

お願い営業もダメだし、ましてや自分勝手な理屈を並べるのは以ての外です。

子供が駄々をこねているわけではあるまいし、そんなのプロのすることじゃありません。

理由3:顧客と信頼関係を築こうとしない

新聞配達員の営業の何が一番残念かというと、顧客と信頼関係を築こうとしないその姿勢です。

とにかく契約が取れればいい。お客の都合なんて知らない。

そのような思考をしているであろうと推測できてしまいます。

もし、そうじゃないと言うのなら、自分勝手な理屈で契約を迫るようなことはしないし、お客さんの要望を汲むはずです。

ただ、逆に言えば、契約を取り続けたいのなら、お客さんとの信頼関係を築こうとすれば良いのです。

集金の際に和気藹々と世間話をしたり、新聞がちょっと溜まっていれば古紙回収をしてあげたり、そんな小さなことでも新聞購読を前向きに思っている顧客であれば、容易に引きとめられます。

実際、事業をしていると「人と人との信頼関係がビジネスの基本なんだな」と思わされることが多々あります。

「信頼感を感じたから契約した」「信頼しているからお宅に頼む」

特に消費者や中小企業相手の商売をしている人なら経験があることでしょう。

「人情」って、すごく重要なビジネスワードなんですよ。

それを配達員や販売所が意識するだけでも、ずいぶん変わってくるはずです。

理由4:顧客の購買決定プロセスに即していない

これは多くの営業マンやセールスマンが間違いがちなことではありますが、当然の如く新聞配達員も間違っています。

顧客の購買決定プロセスに即していない営業をしているのです。

お客さんは、低額の日用品などを除いては以下のようなプロセスを経て購買を決定しています。

  1. 関心を持つ
  2. 購買意欲が高まる
  3. 比較検討をする
  4. 理由をつけて購入する

関心を持たせるために広告を打ち、購買意欲を高めて比較検討してもらうために資料を送り、理由付けをして購入してもらう。

これが一般的な購買決定プロセスです。

新聞の場合も、「どこの新聞がいいか?」「読みたいけどどうしようかなぁ」とプロセスの途中で悩んでいる見込み客は一定数います。

でも、そういった顧客すら逃しているのではないでしょうか。

だってあんなに営業が下手なのですから。

飛び込み営業で「新聞いかがですか?」と言ったときに「う〜ん」と悩む人がいます。

ここでセールスマンは「お願いします!たくさんサービスしますから!」と言ってしまうのです。

でも、それは間違いです。

多くの顧客はサービス品の内容で契約を決めるわけではないのです。

それは顧客心理とズレているわけです。

そうではなく、「何で悩んでいますか?」と聞いて、それが他紙との比較なら検討材料を与える。それが購読の実用性への疑問なら購読のメリットを伝える。

こんな風に、お客さんの悩みに合わせて比較検討材料を与える、悩みを解消する手伝いをするということが大切なのです。

これは一般の営業マンやセールスマンも同じなので、よく覚えておいてください。

新聞を売れるようにするためのまとめ

新聞自体がネットに押されているので、なかなか飛躍的に販売部数を増やすというのは難しいと思いますが、少なくとも興味を示している見込み客に正しい営業をするだけでも、結果は違うはずです。

偶然にもこのページを見つけた新聞販売所さんは、以下のような施策をしてみてください。

  1. 販売員への身だしなみや態度への教育・指導を行う
  2. 自分勝手な理屈で契約を迫る言動を禁止する
  3. お客さんと信頼関係を持つという意識を徹底的に持たせる
  4. 購買決定プロセスに即した営業方法を教え、研修も行う

こういったことをするだけでも、他の販売所よりも良い結果が出るでしょうし、新聞業界への貢献もできるはずです。

新聞セールス界隈の常識という名の非常識にどっぷり浸からずに、お客さんのためを思って日々のお仕事に励んでみてください。

この業界のセールスが健全化されることを願っております。

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